Antes, hace escasos 15 años, el camino que el usuario recorría hasta los productos se basaba en estar al día de la moda del momento, y lo que publicaban los medios de comunicación en ese momento, y en pasear por el centro de la ciudad simplemente buscando lo que se quería comprar. Para ciertos productos, sobre todo especializados, acababa consiguiéndolo en su ‘vendedor de confianza’, experto en el tema, en la tienda ‘de toda la vida’ en la que había comprado lo anterior.

Pero ello, como todo, ha ido cambiando y actualizándose. Es posible que el primer gran cambio que llegó fue la aparición de centros comerciales y grandes superficies, y con ello, la competencia mediante publicidad masiva. Aunque el gran cambio llegó marcado por internet. Internet no sólo era un canal efectivo para ampliar de manera gradual la oferta de productos y puntos de venta, si no que también aumentó la posibilidad de saber qué es lo que se compra y por qué.

Con ello, los clientes no sólo tenían en sus manos una gran cantidad de opciones de compra, si no también de información que investigar.

Los nuevos consumidores no compran simplemente dando un paseo por el centro de la ciudad, ahora para adquirir  un producto pasan antes por una exhaustiva investigación. El consumidor de hoy en día empieza las compras investigando los productos, las opciones que hay, comparando (incluso precios), decide a quién y dónde comprarlo.
Los estudios, de hecho, ya demuestran que los usuarios efectúan una búsqueda antes de comprar.
Ya no se tienen en cuenta precios en una tienda concreta, si no que se hace una investigación más amplia. Por tanto, los procesos de las compras han cambiado, y han empezado a estar marcados por estos patrones de comportamiento.

El siempre presente smartphone

Comprar ya no es un proceso igual, como era antes, sino que cada vez resulta más complejo, transcurre por varias fases, de un punto a otro. El teléfono móvil no ha hecho más que dificultar las ventas. Si a eso le añadimos que el dispositivo móvil se utiliza de manera paralela al modo de compra actual, se puede sacar una conclusión más completa del impacto que supone en las decisiones finales de la compra. Según el estudio Shopper-first Retailing, de Salesforce, el 71% de los consumidores utiliza el móvil al mismo tiempo que está comprando en una tienda física.

Más exigencia por parte del consumidor

El comprador, en general, se ha vuelto mucho más exigente. Continuando con los datos de Salesforce, alrededor del 69% de los clientes quieren que haya cosas nuevas cada vez que se visite la tienda. De las búsquedas, un 75% es sobre productos nuevos. Esto significa que lo que generaba interés el mes pasado, ya no interesa el siguiente mes.
Los clientes quieren que los vendedores les reconozcan y que les ofrezcan ofertas que se ajusten a ellos, aunque no es lo que pasa después. Aproximadamente un 64% cree que no les conocen. Estos datos no son sólo por curiosidad, sino que pueden llegar a tener un impacto importante en las compras de los clientes. Ya que estos tienen mejor conexión con aquellas empresas y tiendas en las que se sienten reconocidos. Parece ser que cada vez es más importante empatizar y conectar.
Tener en cuenta estos datos puede ayudar además para las tiendas físicas, para permanecer líderes en aquellos lugares en los que a los compradores les suponga todavía una complicación comprar por internet. Para algunos productos, sobre todo aquellos en los que la atención es importante (o al menos que el consumidor lo sienta así), las ‘tiendas de toda la vida’ juegan un papel importante y lo más importante, a su favor.

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